L’assortiment
L’assortiment des fromages est prépondérant pour de bonnes ventes comme le choix du modèle de vitrine et du matériel de présentation. Il s’accorde au profil de la clientèle (dans une moindre mesure les catégories socio-professionnelles et plus souvent aujourd’hui les groupes affinitaires*), à la zone de chalandise (salaire moyen, catégorie socio-professionnelle), à la concurrence, à la localisation et enfin à la taille du point de vente. 
Il favorise la visibilité des fromages, marque la prépondérance de certains (meilleures ventes) par rapport à d’autres (ventes ponctuelles, d’impulsion, thématiques…). On proposera dans tous les cas un minimum de références pour chacune des familles de fromages affinés. Attention à la zone géographique régionale, si une seule référence de maroilles suffit à Marseille, il en faut une dizaine dans les Hauts de France.
(* Exemples : les sportifs, les végétariens, les jeunes actifs, les foodista, les travellers…)
Fromages par famille fromagère
La maîtrise de la découpe
En fonction de la consistance du fromage, sa texture, son niveau d’affinage, son type de pâte, le choix du couteau est très important puisqu’il permet une coupe nette. Au delà des textures et types de pâte, chaque fromage a sa propre saveur. Si un même couteau est utilisé pour une pâte persillée puis pour un chèvre, les saveurs vont se mélanger et créer le plus souvent un mélange de mauvais goût.
- Le couteau à pâte molle à croûte fleurie a pour but de couper les textures crémeuses et collantes sans qu’elles n’adhèrent trop grâce à la lame longue et alvéolée
- Le couteau à chèvre a une petite lame adaptée à la friabilité et au format des fromages de chèvre
- Le couteau à pâte molle à croûte lavée permet de couper les textures souple et parfois coulante
- Le couteau à pâte pressée non cuite tranche des fromages de grand format et à pâte moyennement dure grâce à sa lame longue
- La palette de service permet de faire pince avec un autre couteau pour prendre délicatement une portion de fromage
- Le couteau à pâte pressée cuite permet d’appuyer à l’aide du pouce sur l’embout situé à l’extrémité de la lame et couper facilement les pâtes dures
- Le couteau à pâte persillée à lame large tranche sans casser les pâtes persillées fragiles. On peut aussi utiliser le fil à fromage
- La lyre permet de couper des pâtes friables et humides en fines tranches sans les casser : chèvres, roquefort, brillat-savarin… Il en existe de plusieurs largeurs (12 à 23 cm)
- Le couteau à deux mains de couper tout type de fromage à pâte pressée cuite à texture homogène
- La trancheuse permet de couper la raclette en tranches d’épaisseur standard
- Le couteau à brie avec sa lame fine et longue est idéal pour les bries
- Le fusil à aiguiser est indispensable pour aiguiser l’ensemble des couteaux de service
- Le couteau à fromage de taille moyenne. Une fois la part coupée, les deux dents permettent de l’attraper
L’organisation des zones froides
1- La vente à la coupe
L’assortiment défini n’est pas immuable. Il tient compte des animations évènementielles et des saisons. Voici quelques suggestions d’organisation et leurs contraires :
- disposer une pièce entamée pointe vers le haut pour attirer l’œil du consommateur sur la pâte et non la croûte pour chaque variété exposée à la vente (s’ils supportent la position), à l’exception des petits formats qui restent entiers
- éviter les surcharges, les empilements disgrâcieux, une présentation fouillie ou irréfléchie
- regrouper par famille est un classique mais, une présentation plus atypique est possible et à encourager. Par exemple, jouer sur les effets de piles symétriques ou non, reliefs, masses, couleurs, formes ou encore surprendre par des présentations originales (par type de lait : chèvre, vache, brebis) ou régionales (nord, est, sud, ouest) ou locales. Dans tous les cas, vérifier l’adéquation de votre présentation avec votre public de consommateurs.
- placer une étiquette la plus exhaustive possible sur chaque variété : l’origine du lait (animal), l’appellation ou signe de qualité, le prix au kg (obligatoire), à la pièce lorsque c’est le cas. À ceci vient s’ajouter la mise en évidence de produits en promotion, d’une filière, locaux ou encore liés à une animation
2- La cave d’affinage
Une cave d’affinage installée en magasin se révèle rare (moins de 10% des supermarchés et hypermarchés en sont équipés). Pourtant le dispositif peut plaire avec ses clayettes couvertes de fromages en cours de maturation et à la vue des consommateurs. Il peut donner une image de spécialiste fromager au magasin et permettre à un rayon à la coupe en déclin d’être reboosté (action marketing) ou tout simplement venir compléter une fraîche découpe. Il y a plusieurs freins pourtant à ce type d’installation : la surface disponible, la proximité d’un espace à la coupe, la question de l’approvisionnement, de la gestion quotidienne par le personnel plus ou moins formé au métier d’affineur et la rentabilité (un meuble de 2 m x 0,90 m coûte en moyenne 3 000 €). Elle est souvent réservée aux zones géographiques très consommatrices de fromages et souvent connaisseuses comme par exemple, l’Est de la France et l’Auvergne ou encore les zones urbaines favorisées.
Pour les magasins spécialisés ou les détaillants, elle peut prendre la forme d’un espace maçonné qui revient entre 250 et 350 € le mètre carré posé, hors équipement froid (hygrométrie, système de refroidissement statique et chauffage automatique permettant de conserver une chaleur constante autour de 4°C).
3- Le meuble fraîche découpe
La fraîche découpe est désormais largement répandue pour l’espace fromage même si le service assisté (espace à la coupe) garde ses adeptes. Aussi les magasins optent-ils pour des meubles modulables dans la continuité de l’installation à la coupe déjà installée afin de pallier un éventuel retour au « tout à la coupe » avec vendeurs(ses). Une simple vitre plus haute ou plus basse pour une vitrine verticale, bombée ou droite ou une vitrine horizontale suffit pour changer le mode de vente en quelques minutes : la fraîche découpe est alors utilisée ou non, en fonction des saisons, en fonction d’opérations ponctuelles….
Le meuble fraîche découpe pourra être rangé selon la classification habituelle des fromages afin de permettre au consommateur de bien se repérer ou bien l’interpeller au contraire par une disposition atypique.
Certains magasins spécialisés dans le frais (exemple Grand Frais) ne proposent que de la fraîche découpe. Deux méthodes sont actives : l’UVCI (portions coupées et emballés par les industriels) ou UVCM (par les magasins). Cette dernière est préférée parce que la coupe manuelle permet de varier les grammages et par conséquent les prix, l’emballage est majoritairement une barquette recouverte d’un film transparent qui permet au consommateur de voir la quasi-totalité du fromage (hors étiquette). Le choix d’installer un meuble ou un rayon « fraîche découpe » permet au magasin de présenter des fromages « traditionnels » valorisés et au client de faire son choix rapidement, sans faire la queue.
Découper l’espace fromages en trois zones peut se révéler très fructueux : coupe (20 à 40%), fraîche découpe (20 à 40%), animation ponctuelle (20%).